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谈判学并不以诡辩和心理战作为解决问题的全部出路,这也是国人在涉外谈判时应有的基本修养。 另一方面,我们可以吸收前人精华,以“三好原则”等有效推进谈判。 不过,“三好原则”若想畅行天下,还是需要一定的策略。不过有一些限定条件: 你们不能完全平分这笔钱。贝拉需要辞退员工,可她就是狠不下心来安排离职谈话。 为此,公司每个月都要因为人员冗余而付出不小的代价,因为对于当面告知坏消息一事,她根本不敢想象。 图33 贝拉当下的反应 思想者 梦想家 1 恋人 从理论上说,她的判断是正确的,勇士的力量确实能够以有害的方式呈现。 然而,这股力量也是一种自然力量,因而是中性的,不分好坏。如果最初的报价包含不少服务,那么随着报价降低,服务相应减少,这也是软件行业常见的谈判手段。 所以,给对手的选择必须结合目标考虑。你很可能见过这张图。在这本书当中,他们分享了哈佛谈判项目组的最新实践,也解释了反复被问及的围绕第一条理念的问题,即当对方就是问题本身,从而无法再将人与事分开时该如何应对。 为了解决这一难题,他们引入了“三层对话”(作61X66006X3311003〕的理念。 1995年,我从哈佛大学法学院毕业,翌年开始在那里任教。谈判学对化解威胁的技巧多有介绍,这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。 假如事先有所了解,谈判时便可冷静面对。 如果事先没有做好准备,难免会被对手的态度或行为左右,继而流于感性并展开反击,无谓消耗精力。 结果无外乎两个:或是精疲力竭之下轻易让步,任凭对手摆布;或是针锋相对,谈判就此破裂。现在是谈论这个问题的合适时机吗。我倒要试探一下,看他下一步怎么做。 ” “我最多给你22万美元了。 ”杰弗里仔细端详着詹森,发现他摊开手说,“这简直太痛苦。

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